这其中，6月18日，宝马全球第一家5S店在北京正式落成，这家占地面积近22000平方米的5S店，引入了“可持续性”概念，旨在为未来发展打基础。而与宝马形成明显对比，东风日产推出“创富精英”计划，上海汽车将推出“迷你店”，对传统4S店主动瘦身，以满足三四线市场的特殊需求。

       分析人士指出，无论是向上谋求更大的规模效应，还是向下寻求更全面的网络覆盖，都是车企为了应对市场的调整作出的一种尝试。这也意味着，传统的4S店网络渠道模式，在市场激烈的竞争中，已经开始发生嬗变。郭小戈

◇模式一 渠道瘦身，加速覆盖三四线市场

       15万能建汽车销售店？对，这并非天方夜谭。

       近日，上海汽车针对三四线城市的特殊状况，推出了“迷你店”概念，最低15万元便能成为上海汽车的经销商。

据悉，上海汽车为了支持“迷你店”扩张，将统一装修风格，直接补贴装修费用，展厅内只需要安放两三辆适合当地销售车型便可以，与传统4S店投入巨大形成鲜明对比。并且，在商务政策上，“迷你店”与传统的4S店一样，享受阶梯式返利政策。此举意在让更多有兴趣，但受投资金额限制的经销商加入上海汽车，快速扩充三四线城市的销售网络。

       上海汽车方面表示，现已经有了上百个意向代理商，并且与数十个投资者签订了相关合同。在这些代理商中，一部分为之前上汽荣威与MG品牌的经销商，另一部分则是全新加入。据了解，上汽从年初便开始准备实施这一网络计划，另一方面为了扩充现有市场，寻找深入三四线城市的有效办法；另一方面，则让现有经销商与“迷你店”经销商的利益都得到保障。

       在上海汽车推出“迷你店”概念的同时，另一家在营销领域擅长的东风日产，也发布了一项“精英创富战略”，通过选拔精英人才，开设“精英店”。

        据了解，“精英店”主要选择在市场潜力较大的三四线城市，具有NISSAN品牌和启辰品牌车型销售以及综合维修的全维度功能，运作模式与现有4S店基本一致。但是，投资规模相对现有4S店较小，金额在300万至500万之间，创富精英只需出资50万左右。而在日产的经营过程中，作为小股东的创富精英将拥有完全的自主经营权，东风日产只对财务进行监管，并提供流动资金、管理咨询等全方位的业务运营支持。

        业内人士分析指出，两大品牌不约而同地推出了类似的举措，旨在深度挖掘三四线市场。目前，国内一二线市场逐步饱和，增速放缓，而三四五线则生机勃勃。然而，由于受传统4S店投资额大，投资回报时间较长等因素限制，各大品牌在这些市场尚未形成很好的网络发展模式，均处于摸索如何建立销售渠道的尝试和探索阶段。

       “就在4S店越建越大，全国第一大旗舰店、亚洲第一大旗舰店乃至全球第一大旗舰店纪录屡次被刷新之时，部分品牌在渠道向三、四线延伸之时开始注重建店投资规模问题。而东风日产推出了‘精英店’，上汽乘用车推出了‘迷你店’，应该算是一种务实的态度。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示。

        其实，这种“小而全”的发展模式，在中低端的自主品牌中早已经开始尝试。据了解，长安汽车为了应对客户分散与单车利润过低等问题，在5年前便提出了“少商家、多网点”的思路，通过一家4S店发展几家同盟店或者社区连锁店，在提升网点覆盖的同时，能保证经销商的利益，避免了网点“吃不饱”的状况。

◇模式二 高调扩充，为下一轮增长铺垫

        与部分品牌积极探索如何下沉网络渠道相比，豪华车品牌则不断向上提升标准，以提升品牌美誉度以及客户满意度，布局未来的市场。

        6月18日，宝马全球首家5S店在北京开业，与传统4S店相比，5S店引入了“可持续性”概念，其标准也提升了到174项。据了解，在建筑特色上，这家5S店从客户体验的角度安排了最佳的功能布局，合理的人流和物流路线，让来访客户可以享受到宽敞舒适的环境和快捷的服务。在设计理念上，充分考虑了绿色建筑设计的三大要求：节约能源、节约资源和回归自然。

        “对于新概念的引入，我们要用未来的眼光看未来，不能用现在的眼光看未来。未来的豪华车，是要有可持续性的，而宝马正是将这一概念贯彻至终端销售环节。”宝马(中国)总裁许智俊表示。

         与宝马引入“5S”新概念相比，其他豪华品牌新店规模也越来越大。6月16日，奔驰在三线城市江苏镇江市新建展厅，总投资也达到了2亿元，占地面积达22亩，仅展厅就有上下两层，能同时展示30辆新车，维修工位达50个，总建筑面积近16000平方米，还设有近100个公共停车位。

         而奥迪也采用新模式推进网络发展，由于部分新老建店处于交替期，现有老标准4S店均可申请建新标准4S店，老标准店则可以保留。

         不过，对于豪华车品牌的网络快速扩张，有分析人士认为，如今的新建店成本越来越高，资金投入较之前有大幅提升，只有资金雄厚的新店才能避免在激烈的市场竞争中被淘汰。今年以来，随着市场持续调整，豪华车也告别了前两年高达50%的增幅，终端市场从一车难求变成了库存高压，这都成为了未来新店的新考验。

◇模式三 交叉型变革，提升经销商毛利率

         市场的激烈变化，对于深处调整泥潭的自主品牌来说，也不得不对网络渠道进行相应调整，其分网与并网也随之调整。

据中汽协统计数据，5月份，自主品牌乘用车销售51.64万辆，同比增长13.4%，占乘用车销售市场的40.30%，但依旧较2011年同期下降3.3个百分点。其中，自主品牌轿车共销售23.77万辆，占轿车销售总量的26.60%，较2011年同期下降4.2个百分点。而前5月，自主品牌乘用车共销售265.24万辆，同比下降2.1%，占乘用车销售市场的41.9%，占有率同比下降3.3%。其中，自主品牌轿车共销售119.33万辆，同比下降8.3%，占轿车销售总量的27.5%，占有率同比下降3.9%。

         J.D.power中国区总经理梅松林发布的一组数据，更能透露出经销商在新车销售领域的艰难困境：“中国汽车经销商单台新车销售的毛利润近些年一路下降：2009年为3000元；2010年为2800元；2011年为2000元。”J.D.Power对中国汽车经销商连续4年的研究发现：汽车经销商要想不亏钱，单台新车销售的毛利润至少要保持2000元。

         为此，比亚迪对销售网络政策进行了相应调整，为了保护经销商利益，允许部分区域市场的经销商进行跨网络代售。据悉，比亚迪共有A1、A2、A3三大网络，各个网络专门销售对应车型。其实早在去年底，在比亚迪对销售架构进行调整时，便有消息传出，现有的A2与A3网将会合并，进行有效的整合。

         而另一自主品牌吉利汽车，最近也对旗下销售架构进行了“手术”，取消了之前设立的帝豪、全球鹰和英伦汽车三个子品牌营销事业部，整合成北区、中区和南区三个大区，由之前的纵向管理转变为横线管理。吉利方面虽然表示本次整合并不会对三大品牌网络进行调整，但依旧有业内人士表示，本次调整或将开始掀起吉利三大品牌渠道的调整。

南方日报记者 郭小戈

宝马全球首家5S店在华落成

■案例1

        作为全球豪华车领军者，宝马再度作出了新举动。6月18日，全行业内第一家根据可持续发展理念设计、建设的全新5S店北京星德宝正式开业，这标志着宝马在2011年初提出的“5S经销商”这一创新概念取得实质性成果。据悉，未来导入中国的BMW i品牌将通过宝马5S店进行销售和售后服务，而今年内，国内将有20家5S店建成运营。

导入“可持续发展”概念