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西雅特渠道创新 大众别克江淮店里卖Leon

日前，广汇汽车在北京的一家江淮4S店开始同时销售西雅特车型。江淮4S店卖西雅特？这一看似怪异的组合源于西雅特和广汇的一则战略合作协议，协议规定广汇可以通过旗下其他品牌经销商销售西雅特Leon车型，划出专区进行独立销售。

这种有别于品牌代理和授权经销商的新模式，使得西雅特Leon的销售点在短期内至少暴增一倍，实现在北京、新疆、甘肃、内蒙古、河北等北方市场的首次进入。在大众在华渠道全面“收权”的背景下，此次西雅特出人意料向经销商“放权”，显得特别耐人寻味。

西雅特否认“承销”说法

“广汇承销、7折起售”，广汇旗下安徽一家进口大众4S店在车展上为Leon打出了这样的促销口号。自西雅特与广汇达成协议后，该进口大众店获许销售Leon车型。“承销”说法也出现在多家合作销售Leon的广汇4S店早前的促销宣传文案上。

记者就“承销”一事咨询了西雅特公关部负责人，其表示“承销”为广汇的错误解读，西雅特和广汇之间不存在“承销”、“包销”的说法，广汇只是作为大客户与西雅特进行深入合作，西雅特特许广汇利用其经销商网络销售Leon车型。

公关部负责人还告诉记者，已经跟广汇进行沟通，不允许其再使用“承销”一说。记者登录广汇官网发现，广汇目前对此次合作的官方说法为“广汇汽车集团与德国大众汽车集团的总对总战略合作”。

据悉，西雅特目前与广汇的合作仅针对Leon一款车型，且已约定合作期限，随后入华的新一代Ibiza将只通过授权经销商渠道进行销售。

借广汇敲开北方市场大门

记者登录西雅特官网发现，其现有全国授权经销商仅有12家，绝大部分可以归为南方城市，如广州、深圳、苏州、南京、长沙、厦门、成都等。此次与广汇的深化合作，不仅使Leon的销售点至少增加12个，还成功为西雅特敲开了北方市场的大门。

广州一家西雅特授权经销商告诉记者，并不担心广汇的强势参与会对其造成影响。“广汇在广州并无开设西雅特销售点，我们的Leon优惠也能达到6万元。”从全国来看，广汇与授权经销商也仅在深圳、成都、郑州、重庆四个城市有重合。

记者致电深圳西雅特授权经销商了解到，针对广汇的7折优惠，目前深圳授权经销商也把价格下拉到了同样水平。“在售后方面我们更有优势，我们集团在深圳有4家进口大众店和一家西雅特4S店，可以同时为Leon提供售后服务。”

广汇销售Leon除了大部分依托旗下进口大众4S店外，也有借道别克、江淮等品牌网点进行销售，在这些渠道购买Leon的消费者只能选择同城的其他进口大众店进行保养。

看重广汇的大客户开拓优势

大众中国向来对渠道权视之甚重，此次对广汇的大胆“放权”颇为出人意料。

去年大众集团旗下所有品牌仅西雅特亏损，本想借中国市场复兴西雅特的大众再一次失望。首款车型Leon在中国市场遇冷，多家西雅特经销商月销量仅有十几二十辆左右。要想完成今年原计划5000辆的销量目标，仅靠12家授权经销商做到的可能性几乎为0。

为短期内在全国实现大范围铺货提升销量，西雅不得不暂时放开“渠道权”，寻求一个有实力的合作伙伴。而广汇，并仅针对Leon提出了这种战略合作销售的新模式，显然大众也在“摸着石头过河”。

广汇去年以超640亿元的营收登上2011年经销商百强的榜首，在全国拥有400家经销商网络，遍布15个省份和直辖市，“通过广汇的网络进行推广，能帮助Leon在中国市场快速普及”，西雅特厂家人士坦承。

据一位知情人士透露，除了看中广汇的网络，西雅特还非常看好广汇汽车租赁业务在大客户开拓方面的优势。据悉，广汇汽车自去年针对公务商务用车市场的集团大客户推出汽车租赁业务，当年该业务板块销量突破一万台，今年1月份单月销量突破3000辆。此外，广汇还依托其广汇二手车品牌推出置换Leon二手车原价回购方案。